如何快速进行产品价值包装

发表日期:2016-03-02 16:44:12浏览次数: 标签: 价值 产品    

为什么同样的产品会卖不同的价格,为什么中国制造的产品坐了轮船包装一下就可以卖高价,而且还是抢着买?这中间到底是差在哪里呢?有的时候完全摸不着头脑,但我们的大脑无时无刻的想知道这个答案。  
究竟成交的秘诀在哪里呢?  
今天我们重点来谈谈这个问题,我们来逆向思维一下,消费者为什么要购买产品?是送人,还是自己用,还是其他原因,通过使用产品要达到什么目的,原因有很多很多。  
决定购买一个产品必然是要解决自己某方面的问题,比如购买一个苹果手机,能让我感觉自我良好,自信心十足,抛开产品特性不说,有一个苹果手机让我的精气神满满的。
宝马车那么贵,但每年的销售数量都在稳步增长?买了宝马车,去谈生意什么的大家都感觉我有实力,愿意和有实力的人合作。
没有错,购买产品只是看中了他带来的其他价值,而不是产品本身。  
蕴含的价值越高,就算价格高一些,也会下单购买的,这就是价值的威力,而不是价格。  
那么怎么样进行产品价值包装呢?可以把它分为5个部分:
1.价值的衡量标准  
2.价值对比  
3.工艺价值  
4.稀缺性价值  
5.威望价值  
6.品牌价值  
分开来重点讲解  
一、产品价值的衡量标准  
消费者购买的是好处,而不是产品本身。每个人对价值的衡量标准也大大的不同。
我们来举一个简单的例子。
现在的父母都很舍得给孩子买益智类的玩具,产品本身看起来平平无常,所用的产品就是普通的木头和塑料,就在这些木头玩具上画上了各种数字和字母等等的图案,就可以卖个100-200元不等,但从玩具的成本来说是非常的低的,那需要那么多的前购买。
但就是这些不起眼的小玩具,能帮助启发小宝宝们的智力,现代社会竞争压力大,父母们都深知不易,所以都要起跑线上不输给任何的孩子,所以再贵都会舍得给孩子买。小宝宝多玩益智类玩具,智力启发的好,以后就聪明,学习肯定也会不错,脑力灵光了,赚大钱的机会大大的有。  
每个父母是不是都会这么想,所以玩具只是一个工具,真正购买的是小宝宝未来的前程,拿200元跟前程比是不是就很便宜了。  
没有错,如果你想要卖产品,就要把产品本身给客人带来好处的所有点挖掘出来,灌输给消费者,还会不买单吗?只要你比竞争对手多挖出一个好处,你就可以战胜他。  
人是感性的,把消费者内心深处最最渴望的东西挖出来,无限放大,你就能卖产品。  
二、价值对比  
我们决定做一个产品,该如何来进行价值包装呢?  那么我们可以仔细的想想,这个心产品他属于什么类别的,跟什么产品比较相似,同时也是消费者比较容易联想到的类别。  
在接触一样新的事物的时候,发现从来没有见过,这个时候我们的大脑就开始跟以往的经历给关联起来,看看是否能找出这个答案,这就是大脑的智慧,很玄妙。  
当我们知道了大脑的这个特性之后,要推这个新产品前就要仔细的思靠一下,最最容易关联起来的类别是什么?  
参考类似产品的定价,类似产品的卖点介绍。  
然后在给我们的新产品添加不同的销售卖点进去,简单的理解就是跟过去类似的产品比,新产品又可以帮你多解决了什么问题。  
如果是同质化的产品比,我们这个时候要在赠品价值上下功夫了,这个赠品一定要富有不同含义的价值存在,让消费者认同这个赠品的价值,在加上一个零风险承诺,这样你就可以完胜对手了。  
当然这个赠品也是客户非常需要的,如珍贵的资料,某个专家的签名书等等,一定要是稀有的吸引消费者的。  
三、工艺价值  
所有的价值包装都离不开产品本身的制作工艺。  
1.产品的原料  
可以把做成产品的原料介绍成,比较稀有的,在某个地方的大山里要徒步走几百公里才能找的到,所以原料非常的有限。  
还可以介绍原料的科技含量,采用了最先进的技术加工完成的,通常高科技的东西会让人感觉到比较的高大上。高科技的背后还要投入很多的资金来研究,把这些观点都灌输给消费者。  
2.工艺价值  
在介绍工艺的时候可以从工艺本身的复杂性、工艺步骤、研发时间、投入资金等等,尽量把有关工艺的所有细节介绍给客户。通常作为厂家的思维来说,这些工艺流程等等的事情都是系以平常的没什么好介绍的,因为整个行业都是这么做的。  
如果我们吧这些超复杂、超多步骤的生产加工流程也完完全全的说给客户听,那么客人会感觉到比较的震撼,原来我买的这个产品里面要通过如此复杂的生产流程。客人是要被说服的,是需求一个购买的理由。  
3.生产人员  
为了要生产这个产品,我们所有的人员都要进行多长时间的学习和培养,只有通过考试才能进入100人的淘汰制小组中,在培训在淘汰,最后选出2个人来。  通过这样的介绍,无形中把产品的形象又提高了一个层次,因为生产产品的人员都是精英中的精英,自然会给你的产品更加的认可。  
四、稀缺性价值  
所有的零售商都非常的认同稀缺性这个概念,没错,就是给消费者增加紧迫感。关于稀缺性现在几乎所有的商家都在玩,但很多人说这个作用不大了,我只能说,说这些话的人没有真正的理解稀缺性的概念,没有把稀缺性的概念价值方大。
1.限量  
比如我们卖一个新产品,主要目的是测试这个产品的接受程度,所以我们只准备了10个产品,而低于市场价的销售价格,只有10个,卖完就没有了,这个产品的原材料比较稀有,所以只生产了5个,卖完了就再也没有了。  
限量的玩法一定要说到做到,不要感觉卖的火爆,推翻了原先设定的数量,那将导致限量的感觉破灭,客人渐渐感觉有点受骗的感觉。  
2.限时  
如我们今天做5折活动,到今天20:00为止,要购买的请在规定时间内下单,在我的认知中限时确实是一个不错的紧迫感,时时刻刻提醒着客人下单。                 3.限人数
 限制人数购买同样可以起到紧迫感,现在很多实体店都在实行,如一些比较特殊的餐饮店,因为食物准备有限,所以就要限制人数来吃,通常情况下,越是自己得不到的就越想要得到。  
五、威望价值  
对产品进行威望价值的植入,也是一个非常好的做法。  
威望是一种能让自己感觉形象一下子高大上了,自信心提升了的感觉,所以我们尽量把产品包装成某某贵族用过这个产品反映很好,当你是消费者听到了你会怎么想?是不是会想贵族用过的产品肯定是比较牛逼的,无形之中在内心深处建立了威望的感觉。  
如果我能用上这个产品,说明自己的地位也提升了一个档次,自然就增加了自信心了。  
威望的价值包装很好用,但也要根据产品特点来包装。  
威望价值在名车中用的非常成功,贴别是限量的车型,如果你拥有了是不是感觉自己是全世界唯一5个人中能买的起这辆车的人,所有的人都会这么看,威望自然就很高了,无论多贵也会购买。  
六、品牌价值  
现在所有的产品基本上都有一个品牌存在,但有很多人感觉品牌这个已经没什么好跟客户介绍的了,因为自己的品牌是个杂牌。  
客户所有知道的信息都是商家灌输的,所以品牌也要进行价值的包装。  从品牌成立的时间,服务过什么名人,得过什么奖励,政府也认可等等,还可以把自己的品牌包装成一个故事的形式,可以说,创始人在遇到什么事之后,受到什么样的启发,决定创立这个品牌,中间遇到很多的困难,但不放弃,最终成功了。  
尽量说的唯美一些,励志一些。我们都喜欢听有内容的故事,只要你的品牌故事包装的好,杂牌也会变成一个好品牌,因为消费者认同了你的理念。  一个品牌,一个理念,服务一部分人群。  
基本上通过以上几个价值点的包装,就可以让你的产品瞬间让客户下单,当然还有其他更多更多的价值点等待你去方大,记住,客人买的是好处,而不是产品本身。
 
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